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効果的な 市場参入（GTM）戦略 は、新市場でのプレゼンス拡大を目指すビジネスにとって極めて重要であると言えるでしょう。 この戦略を成功させるか失敗させるか、重要なポイントのひとつが人材発掘チームです。 現地の専門家は、ターゲット市場、文化的ニュアンス、消費者行動に関する貴重な洞察力を持っています。 彼らの専門知識は、GTMの取り組みを強化し市場での成功への道を開くいっても過言では有りません。
では、企業はどのようにして事業拡大のための適切な市場を見極めることができるのでしょうか？ ターゲット市場で地元の人材を雇用する利点と課題とは何か？ このGTM戦略の極めて重要な要素を、企業はどのように最適化すればよいのでしょうか？
このブログ記事では、最高の GTM戦略の主要な構成要素となる、企業がどのように地元でグローバル市場拡大の原動力となる人材を見つけられるかを明らかにしていきます。
最適な市場を見極める最適なGTM戦略のために
適切な市場を見極めるためのGTM戦略のプロセスを 以下にまとめます。
| 市場選択の基準 | 取るべきステップ |
| 市場規模 | 潜在的な市場規模と成長機会を評価する。 |
| 競争環境 | 競合を見直し、差別化の余地があるかどうかを判断する。 |
| ターゲット・オーディエンス | 理想的な顧客像を定義し、市場との整合性を確保する。 |
| 市場動向 | 市場動向や変化を分析し、GTM戦略を適応させる。 |
| 規制環境 | 現地の規制とコンプライアンス要件を理解する。 |
| 経済的要因 | ターゲット市場の経済的安定性と購買力を考慮する。 |
| 地元のタレントを探す | 地元の人材を見つけ、市場内で 市場内のプロフェッショナルのスキルセットや専門知識、経験を評価する。 |
クロスボーダー採用の利点と課題を理解する
適切な現地人材をチームに招き入れることは、市場開拓戦略を成功させる上で極めて重要である。 現地のプロフェッショナルは、市場の立ち上げとその後の成長に大きく貢献する豊富なメリットをもたらします。
「地元のプロフェッショナルは、貴重な洞察力とターゲット市場の深い理解を提供してくれます。 “現地のビジネス環境、消費者行動、文化的ニュアンスをナビゲートする彼らの専門知識と経験は、GTM戦略の有効性を大幅に高め、市場での成功の可能性を高めることができるのです”」と、GoGlobal採用担当ディレクター ハリー・ディロンは語ります。
GTM戦略を実施する際には、ターゲット市場で現地人材を雇用することの利点と課題の両方を理解することが不可欠と言えるでしょう。 現地での人材発掘では、語学力、文化理解、市場知識など、数多くの利点があります。 しかし地元での人材発掘 もまた、対処すべき課題を抱えています。
| メリット | 課題 |
| 語学力： 現地の人材は母国語または流暢な言語スキルを持ち、対象市場の顧客、パートナー、利害関係者との効果的なコミュニケーションを可能にする。 これにより、顧客とのエンゲージメントを高め、信頼関係を構築し、市場参入を成功に導くことができる。 | 文化と言語の違い： 国際的な採用を行う企業は、現地の人材を採用し、統合する際に、文化や言語の違いを乗り越えなければならない。 文化的同化と効果的な異文化コラボレーションは、シームレスなチームワークを確保し、会社の目的と価値観に合致させるために極めて重要である。 |
| 文化的理解： 現地の習慣、伝統、文化的なニュアンスを理解することは、マーケティング戦略、メッセージング、製品のポジショニングを調整する上で不可欠である。 現地の専門家は、消費者の行動、嗜好、トレンドに関する貴重な洞察を提供し、企業が現地の市場独自のニーズに合わせて商品を提供できるよう支援する。 | 規則の遵守： 新市場への進出には、現地の労働法、税制、雇用慣行への準拠がしばしば必要となる。 企業は法的要件に精通し、法的問題や罰則を回避するために遵守を徹底しなければならない。 |
| 市場知識： 現地の人材は、顧客層、競合他社、流通チャネル、規制の状況など、現地の市場力学を理解している。 この知識により、企業は十分な情報を得た上で意思決定を行い、GTM戦略を適応させることで、新市場への効果的な参入とナビゲーションを行うことができる。 | 人材獲得競争： 企業は同じ人材をめぐって地元企業との競争に直面している。 現地の候補者は複数の企業から求められている可能性があり、人材の獲得と確保は困難な課題となっている。 競争力のある報酬体系、魅力的な福利厚生、キャリアアップの機会を提供することは、優秀な人材の獲得と維持に役立ちます。 |
| 確立されたネットワーク 地元のプロフェッショナルは、多くの場合、業界や地元のビジネス・コミュニティ内で確立されたネットワークや関係を持っている。 こうしたネットワークを活用することで、潜在的な顧客、パートナー、サプライヤー、その他の重要なステークホルダーへの扉を開き、ビジネスの成長を加速させることができる。 | 現地法人の設立 新しい市場に進出するには、現地法人を設立しなければならないことが多い。 これには、必要なライセンスや許可の取得、現地の銀行口座の開設、法規制の遵守など、法的、財務的、管理的な複雑さが伴う。 また、財務リスク、風評リスク、経営リスクもある。 |
地元で人材を見つけることの利点と課題の両方を理解し対処することによって、企業は十分な情報に基づいた意思決定を行い、リスクを軽減し、市場拡大を成功させるためのGTM戦略を最適化することができるのです。
GTM戦略：活用現地採用との相乗効果
GTM戦略を成功させるために、そして現地での人材発掘を最適化するための解決策として、GoGlobalは「海外人材紹介サービス」と「海外雇用代行サービス（EOR（Employer of Record）」の活用をお勧めいたします。 GoGlobalリクルート＆ハイヤーは、グローバル採用の利点とコンプライアンスサポートおよび合理化されたオンボーディングを組み合わせた包括的なアプローチを提供いたします。
この2つのサービスを1つのプロバイダーを通じて利用することで、企業は地域市場に精通したリクルーターにアクセスできるようになり、以下のことが可能になります。 ターゲット市場の、次のような業務に必要なスキルと知識を備えた部門横断的なチームが構築されるのです。 同時に、この統合ソリューションは、雇用プロセスを現地の労働法、税制、雇用慣行と整合させるため、貴重なコンプライアンスサポートを提供いたします。
海外人材紹介サービスとEOR採用を組み合わせることで、企業はGTM人材獲得において柔軟かつ機敏に対応することができ、適切なスキルと知識を備えた部門横断的なチームを迅速に編成することができます。 さらに、法律や規制の遵守に関連するリスクを軽減し、潜在的な合併症や負債を最小限に抑えることができるのです。
「リクルートメント・サービスが加わったことで、非常に効率的になり、適切な候補者の把握という主要業務に集中できるようになりました」と、マクリアーのポール・ロバーツ最高財務責任者（CFO）は言う。 「GoGlobalのリクルート＆ハイヤー・ソリューションを利用して、中国で成長するチームを構築しています。 候補者の採用後、オンボーディングはシームレスでした。私たちはリクルート＆ハイヤーを推薦し、私たちのチームが成長するにつれて、今後もこのサービスを利用するつもりです。”」
現地ターゲット市場のGTM人材を雇用する統合的アプローチを採用することで、企業は事業拡大努力を最大化し、持続可能な成長を促進し、グローバル市場での成功の最前線に立つことができるのです。
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