ハリー・ディロン著
ディレクター、ベッキー・タリア・オティエノ アシスタントマネージャー
リクルート＆ハイヤー、GoGlobal
アフリカにおける効果的なGTM（Go-to-Market）戦略の開発に関するブログ・シリーズの3回目、最終回へようこそ。 このコンテンツ・シリーズでは、グローバル経済におけるアフリカの進化する役割を探求し、同地域における効果的なGTM戦略の開発と実施の複雑さを掘り下げます。
市場ダイナミクスの理解からグローバル採用における課題の克服まで、各回は、ダイナミックで多様なアフリカ市場で組織が成功するための貴重な洞察と実践的な指針を提供します。
強固な市場参入（GTM）戦略 は、新しい地域、特にアフリカに進出しようとする企業にとって、極めて重要な使命です。 この戦略の重要な要素は、チームに適切な人材を集めることにあります。 現地の専門家は、ターゲット市場、文化の複雑さ、消費者行動に関する豊富な知識をもたらしてくれます。 彼らの専門知識は、貴社のGTMイニシアチブを大幅に強化し、アフリカ市場で成功するための基礎を築くことができます。
アフリカの人事事情をナビゲートするには、それなりの課題がつきまといます。 人材難や適切な人材の確保から、規制遵守や文化的な期待まで、企業はさまざまな障害と戦わなければなりません。 さらに、対象国に法人を設立する必要があるのが一般的で、雇用プロセスをさらに複雑にしています。
アフリカにおけるGTM戦略に関する本シリーズの最終回では、組織が直面する課題を分析し、それを克服するための戦略的解決策を明らかにすることを目指します。 アフリカの多様な市場において、優秀な人材を効果的に惹きつけ、採用し、維持するために必要な洞察力を身につけることを目的としています。
国際企業がアフリカで直面する課題
以下は、国際企業がアフリカで現地GTMチームを構築する際に直面するハードルの一部をご紹介します
- 地域の人材ランドスケープのナビゲート： 重要な課題は、GTM人材を効果的かつコンプライアンスに則って採用できるよう、現地の市場状況を理解することです。 これには、効果的な求人広告の作成、候補者の選考、面接の実施などのプロセスが含まれます。
（遠隔面接、入社手続き等） - 多様な規制のランドスケープ： 現地のGTMチームを構築する際の中心的な複雑さのひとつは、アフリカ諸国における規制環境のあまりの多様性に起因します。 これらの規制は労働法、税法、移民政策など多岐にわたります。 さらに、これらのフレームワークは変更と進化の可能性があるため、企業はコンプライアンスを維持するために最新の更新と修正を常に把握することが不可欠となります。
- 進化する労働法と雇用慣行： その複雑さは雇用分野にも及び、各国特有の労働法や雇用慣行を理解することが極めて重要になります。 雇用契約、福利厚生、通知期間、解雇手続きは大きく異なる場合があります。 法的紛争を避けるためには、正しい手続きを遵守することが不可欠です。
- 文化的、言語的なニュアンス： 法的な側面だけでなく、大陸の豊かな文化や言語のタペストリーが、さらに複雑さを増しています。 採用、入社、人材管理を成功させるには、文化的規範、伝統、言語の多様性を理解する必要があります。 このようなニュアンスを無視すると、ミスコミュニケーションや誤解を招き、結束力のあるチーム作りが難しくなります。
- 報告とコンプライアンス： アフリカ各国には、それぞれ独自の報告要件とコンプライアンス基準があります。 これには、駐在員に必要な労働許可証やビザの確保、税務規制の遵守、現地の法律に沿った福利厚生の確保などが含まれます。
- グローバル戦略とローカル戦略： グローバル戦略とローカライズされたアプローチとの適切なバランスを取ることは、常に企業にとって課題となることでしょう。 国際的な企業は国境を越えて標準化された人事慣行を持っていることが多いですが、アフリカの各国独自のニーズや期待に合わせてそれを適応させることが成功のためには不可欠なのです。
海外雇用代行とリクルート＆ハイヤーを活用するメリット
こうしたハードルに直面する中で海外雇用代行（EOR）サービスは、アフリカでGTM戦略に着手しようとしている国際企業にとって、戦略的ソリューションとして最適と言えるでしょう。
手始めに、EOR採用は、国際企業が対象国で法人を設立する従来の必要なしに、現地でのGTM採用を開始することを可能にします。 EORの利点はこれだけにとどまりません。
企業リスクの削減、契約書作成、入社手続き、給与計算、福利厚生管理など、主要な人事プロセスを合理化します。
数多くのEORプロバイダーが、採用から始まる包括的なエンドツーエンドの国際人事ソリューションを提供しています。
リクルート＆ハイヤー
このサービスを活用すれば、国際的な企業は、技術、営業、マーケティング、顧客サービス、財務、管理などの分野で需要のある職務に就きやすくなることでしょう。
効果的なEORおよびリクルート＆ハイヤーは、豊富な専門知識をご提供します
- 現地の深い知識：EORのパートナーは、アフリカ各国の法規制に関する包括的な知識を有しているため、現地GTMチームを構築する際に、進化する法規制へのコンプライアンスを確保することができます。
- 採用ソリューション：EORのパートナーは、現地の雇用市場、規制、文化的な期待に精通しているため、効果的な人材サーチ、遠隔地での面接の手配、および以下のことが可能です。ベンチマーキングを実施し、競争力のある報酬と福利厚生パッケージを決定します。
- 採用プロセスの合理化： EORのパートナーは、現地のネットワークや専門知識を活用して適切な候補者を特定し、労働許可証やビザを管理することで、採用・入社プロセスを合理化します。
- コンプライアンスの保証： EORのパートナーは、現地の労働法、税制、福利厚生行政の遵守を徹底している。 これにより、法的紛争を最小限に抑え、従業員が正当な権利を受け取れるようになります。
- 文化的・言語的理解：文化的・言語的なニュアンスの違いを乗り越えるためのガイダンスを提供し、現地の習慣や慣習を受け入れる包括的な職場環境を育みます。
- リレーションシップとネットワーク： EORのパートナーは、現地当局やパートナーとの関係構築を促進し、企業が現地のビジネス・エコシステムにシームレスに統合できるよう支援します。
- グローバルな専門知識、ローカルな適応：グローバルな視点を提供するEORのパートナーは、アフリカ各国特有のニーズに合わせて人事戦略を調整し、グローバルスタンダードと現地の要件のバランスを取ります。
ケーススタディ
事例１：
米国を拠点とするフィンテックの新興企業が、ナイジェリアの急成長するフィンテック事情と有望な成長機会に惹かれ、ナイジェリア市場への進出に照準を合わせた。 しかし、同社はGTMを実行する上で大きな課題に直面した。 ナイジェリア市場に参入しようとした当初の試みは、製品やサービスの現地化に失敗したことに加え、現地の適切な人材を調達できなかったために失敗に終わった。
EORとリクルートメント・サービスはどのように役立ったか：
この新興企業は、ナイジェリアで実績のある信頼できるEORパートナーの協力を得た。 GTM戦略の刷新は、ナイジェリアの人材事情を徹底的に分析することから始まった。 これにより、フィンテック企業の成功に不可欠なニッチな人材を含む、高いスキルを持つ現地の専門家の採用が容易になった。 現地の消費者の嗜好や金融行動に合わせた商品やサービスを提供することで、同社は市場浸透率の向上と顧客導入率の向上を達成した。 EORとの連携により人事プロセスが合理化されたことで、業務効率も向上し、同社は中核事業に集中できるようになり、ナイジェリアのフィンテック事情を効率的にナビゲートできるようになった。
事例２：
英国の大手EdTech企業が東アフリカに進出する際、ケニア、タンザニア、ウガンダでGTMチームを立ち上げようとしたところ、いくつかの課題に直面した。 主なハードルとしては、重要な役割を担う人材を調達する一方で、対象となる3カ国それぞれで現地の労働法や規制を遵守することが挙げられた。 加えて、文化的なニュアンスを理解し、遠隔地からリクルートを行うことも大きな課題となった。
EORとリクルートメント・サービスはどのように役立ったか：
同社は、リクルート能力を持つ雇用者記録（EOR）サービス・プロバイダーと提携した。 このパートナーシップにより、同社は人材調達のために現地の専門知識を活用し、各市場に合わせて準拠した職務記述書を作成し、規制要件を確実に順守することができるようになった。 EORは、遠隔面接やアセスメントを促進し、新入社員の入社プロセスを合理化し、給与処理を含む人事管理を行った。 その結果、同社は優秀な人材の採用に成功し、東アフリカ市場で確固たる地位を築き、持続可能な成長と成功に向けた態勢を整えた。
事例３：
グローバルに事業を展開するある多国籍ハイテク・コンサルティング会社は、ガーナのGTMチームを手始めに、初めて西アフリカにサービスを拡大しようとした。 しかし、現地の採用事情に精通しておらず、どのような職務を採用する必要があるのかもわからなかったため、同社はスタートアップに大きな障害に直面した。
EORとリクルートメント・サービスはどのように役立ったか：
同社は、フルサービスのリクルート能力を備えたEORパートナーを紹介された。 EORは、現地の市場に対する深い理解を生かして、ガーナの業界力学、人材の有無、規制のニュアンスを考慮し、必要な役割を特定するために包括的な分析を行った。 EORの指導の下、同社はベンチマーキングを通じて競争力のある報酬パッケージを調整し、現地の規制への準拠を確保した。 EORは、人事採用の全工程を担当し、職務記述書の作成から面接の実施までを管理し、採用プロセスを合理化した。 さらに、EORは、福利厚生管理や給与処理といった重要な人事業務を監督し、ガーナでの事業確立を成功させながら、中核業務に集中できるようにした。 同社はその後、コートジボワールとカメルーンで同様のGTM戦略を実行するため、EORパートナーと契約した。
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